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发布机构:新蓝海咨询发布时间:2018-01-12

《经销商管理实战》区域经理班 - 区域市场销量倍增 预约报名

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课程优势及特色:

【厂家的困惑】

厂家在实施经销商管理过程中,存在“头大、脚轻、腰痛”的通病,即销售总监有清晰的经销商管理战略,基层业务员天天在市场奔波,但公司的腰部——区域经理,一直处于一种茫然和痛苦的状况:要么越权考虑的销售总监的营销战略问题,要么扮演基层业务员的角色,造成队伍思想混乱,人才流失。

区域经理超过80%出自于业务冠军,他们对经销商的日常管理维护能力是一流的,但对指导销售团队如何管理好经销商的能力让人担忧,现在摆在公司老总面前的首要问题是:快速提高区域经理指导业务员管理好经销商的能力,让他们从真正的意义上成为能带团队获得更大销售业绩的区域经理!

【管理痛点】

◎  无法对现有经销商进行重新规划布局;

◎  经销商屡屡完不成任务不知从何下手;

◎  开发的经销商不是资金不足就是设施不全;

◎  面对经销商小富即安情绪低落束手无策;

◎  与经销商沟通往往处于下风;

◎  无法有效传达公司的销售政策;

◎  面临经销商库存积压越来越多一筹莫展;

◎  天天拜访经销商差旅费不少业绩难见提升;

◎  面临经销商投诉窜货低价里外不是人;

◎  骂也骂了道理也讲了可业务员还是不领情。

【深层原因 】

◎  区域经理没有完整的经销商管理系统思路;

◎  区域经理没有机会参加经销商管理系统学习。

教学目标:

区域市场销量倍增实战训练,前沿思维。打造营销渠道的八大关键点,35个管理工具,50种操作方法

◎  对区域市场进行规划审计确保终端全覆盖;

◎  掌握高效开发合格经销商的标准和实战方法;

◎  快速激励经销商提高销售公司产品的积极性;

◎  利用沟通技巧有效传达公司政策实现双赢沟通;

◎  通过促销活动加快产品动销提高资金周转率;

◎  搞好客情关系稳定市场秩序妥善处理投诉;

◎  通过拜访及时解决经销商的问题满足需求;

◎  做好领头人打造高执行力的业务团队。

教学内容:

【课程大纲】


 第一模块  区域渠道设计与审计 

 ★ 确定区域终端明细

 ★ 确定区域渠道结构

 ★ 划分经销商区域

 ★ 确定招商三大核心标准

 ★ 年复一年的经销商审计

 

 第二模块  快速完成经销商开发

 ★ 前期准备

 ★ 收集信息

 ★ 商务谈判

 ★ 签订合同

  

 第三模块  高效激发经销商潜能 

 ★ 样板市场参观

 ★ 区域销售竞赛活动

 

第四模块  经销商双赢沟通诀窍 

 ★ 四种人成沟通障碍

 ★ 移情聆听善解人意

 ★ 销售简报分享信息

 ★ 通过沟通体现自尊

 ★ 避免绝对进退自如

  

 第五模块  精细化管理日常工作

  ★ 客情关系

 ★ 投诉处理

 ★ 窜货管理

 ★ 回款管理

 ★ 更换经销商

  

 第六模块  勤拜访提高工作效率

 ★ 拜访前准备

 ★ 拜访内容

 ★ 确定拜访路线图

 ★ 月度拜访工作总结

 

第七模块  频促销抢占市场份额

 ★ 经典促销形式

 ★ 促销场景

 ★ 促销方案快速编制表

 

第八模块  管好员工助业绩倍增

 ★ 明确业务员工作职责

 ★ 制作业务员工作检查表

 

第九模块  总结、提问与行动计划

 ★对以上培训内容进行总结,对重点内容进行强化。同时,进入到与学员问与答的环节,解决学员在实际工作中的问题。并予以行动落地策略。

  

说明:※ 每个模块均有行动计划辅导落地;培训时间3天,具体内容以老师授课为准。

 



课程设置:

  • 课程对象:

    厂家总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理及有潜质的销售人员

  • 开课时间:2018年1月21-23日
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